El trabajo de mercadeo terminó en esta etapa y el tratamiento de esta información deberá pasar a un departamento de ventas que procesará esta información “madurando el lead” para transformarlo en una conversión, la elección de uso de una buena gestión de relaciones con clientes (CRM, siglas del inglés) es vital en esta etapa. ¿Qué hará el vendedor con este lead? ¿Cómo lo prospectará? ¿Llamará minutos después de registrar la entrada el cliente? ¿Recibirá un correo electrónico con mayor información? ¿Se le compartirá algún artículo del blog de la empresa en donde se explican beneficios adicionales de los productos o servicios? ¿Le compartiremos algún video tutorial? ¿Recibirá algún cupón de descuento o promoción por compra? ¿Le ofreceremos algún descuento o promoción adicional por recomendar a un nuevo cliente?

Todas estas posibles y necesarias acciones deben estar sistematizadas, para que se pueda medir el avance en cada etapa. El análisis del indicador clave de rendimiento (KPI, siglas del inglés) es vital para el control, alcance de la publicidad, las impresiones generadas, interacciones, el tiempo de navegación, la cantidad de lead, prospectos, conversiones; y el costo de cada conversión nos dará la respuesta de la efectividad de la estrategia.

Respondiendo a la pregunta si vale la pena invertir en una estrategia de lead generation, la respuesta es sí siempre y cuando estemos preparados con las herramientas idóneas para trabajar y procesar de manera adecuada las
bases de datos que obtenemos. Los procesadores de texto u hojas de cálculo no son lo ideal, aun así lo seguimos viendo en muchas organizaciones como herramienta para procesar los lead de los equipos de ventas.

El costo por un lead y su tasa de retorno dependerá del tipo de producto o servicio. El valor de un lead para comprar un artículo de alto costo no será el mismo para otras categorías.